用戶量突破百億級！社區團購的私域樣板來了

本期【友客來私域案例】專欄，和大家一起拆解社區團購的私域進擊之路，我們選了該行業的領跑者--“興盛優選”，看看它的小程序GMV是如何突破百億級呢?

疫情之后，越來越多的企業紛紛入局社區團購業務，加速了該賽道的競爭。在同質化嚴重的行業現狀下,用戶忠誠度低、流動性大，成為行業普遍的痛點。

企業背景

興盛優選是當下國內最大的社區團購平臺之一，估值超過100億美金，團長數量超過90萬。平臺主要 定位是解決家庭消費者的日常需求，包括蔬菜水果，肉禽水產，米面糧油，日用百貨等全品類精選 商品。興盛優選依托社區實體便利店，首創“預售+自提”的社區團購模式，為用戶提供服務，是行業內的先行者和領跑者。

興盛優選以小程序為核心陣地，私域GMV已達百億級別，小程序占比90%以上。通過對用戶數字化資產的深入分析，興盛優選調整新人權益策略，實現了用戶流量的大幅提升，新訪客占比增長30%,首單用戶下單轉化率提升60%,首單7日內復購GMV增長30%。

策略及執行

興盛優選2017年上線，是社區電商賽道中最早一批成立的企業之一，2020年GMV已經突破300億元。 興盛優選的發展主要依托于小程序，通過小程序拓展服務和內容，實現用戶全生命周期的運營。借助小程序，興盛優選基于用戶洞察，采取差異化營銷策略,成功實現了會員的精準引流和高效轉化。

用戶洞察全盤指導，錨定興盛優選核心群體

社區團購行業原本在穩步前行，資本的入場在波瀾無痕的道路中一石激起千層浪，打破了整個社區 團購賽道的發展節奏。生存危機的加劇，要求平臺必須全力沖刺業績，即使是社群團購的領跑者興盛優選，也不得不開始尋找應對之策。從商業模式復制到玩法復制，無論是消費群體還是合作供應商， 社區團購的新玩家和老牌玩家之間都有高度的可替代性。誰能在消費者端占得先機，誰就能獲得先發優勢。

興盛優選依托社區實體便利店以及“團長”等渠道，已經覆蓋湖南、湖北、廣東等 17個省市地區。為了實現未來全國性的滲透，興盛優選首先對地域進行了梳理和劃分，通過對潛客數、 月度下單數和潛客滲透等指標進行分析，興盛優選劃分了成熟市、新晉城市和潛力城市三個類型， 各選取其中的代表性城市進行門店的拉新激勵嘗試。

基于這個活動，興盛優選洞察到了兩個關鍵點： 一個是用戶畫像部分，通過對用戶的性別、年齡、婚戀、購物、內容五大維度進行分析，興盛優選發現拉新所產生的復購用戶與其核心用戶畫像的匹配度很高；另一個是消費行為部分，不同區域的用戶對商品的偏好、券的偏好、核銷情況等多個維度上的表現具有差異化。

因此，興盛優選對整個大盤做了更全更深的用戶洞察，增加至九大用戶畫像的劃分，從而在活動中依據畫像擴展更多的潛客。背靠數字化指導，興盛優選明確了區域劃分標準，并在制定區域差異化策略上擁有了強力的支持。

差異化營銷設計，線上線下雙重提升新客引流率

基于拉新試點活動的結果，興盛優選在優選的三大區域的拉新活動設計上，針對B端和C端分別采取了 差異化的新人優惠策略，驗證即有定制化又可復制化的打法。

在用戶拉新的設計上，興盛優選拉取了首單用戶及復購用戶數據來明確潛在用戶、成熟用戶等不同 類型的用戶畫像，根據不同區域的用戶類型設置不同的優惠方式，吸引他們注冊小程序。用戶在注冊小程序之后，選擇自動訂閱小程序，就可以及時收到小程序的消息通知。針對未消費的用戶，興盛優選通過新人專享價和新人專屬商品刺激轉化。

拉新是用戶基本盤的擴張，而接下來就是讓用戶盡可能沉淀下來，成為成熟用戶。針對新客和老客， 興盛優選釆取用戶全生命周期的精細化運營，在提升留存率的同時，進一步促進用戶對品牌認同。

當前，在內容和互動上，興盛優選設置了互動游戲和美食內容，在技術上，全流程實現了千店千面、千人千面的滿減門檻和紅包金額配置，持續性吸引不同類型用戶下單。

社群團購由于區域性特點，從模式上來說,通過小程序能更快更高效地開拓和發展私域業務，興盛優選 的小程序GMV占比就高達90%；從運營上來說，作為社區電商，需要結合政策和自身的運營狀況， 堅持用戶洞察，以數據指導新客和老客的精細化運營；同時，在推廣上，以區域特性進行試點嘗試， 從而實現因地制宜、因人制宜的發展。

綜上所述，如今社群團購依托著的私域，精準潛客進行引流，擴大用戶基本盤，同時對引流后的用戶進行促活，提升二次復購的轉化率，開辟一條新的路徑。友客來，為企業提供私域營銷獲客解決方案。通過公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶裂變、私域社交多引擎傳播裂變，達到低成本業績倍增的目的。

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